Publié le 19 mai 2015

Conseils pratiques d’un BA spécialisé

Interview d’Etienne Grange, BA dans les cleantech

PEXE : Quels sont les premières questions que doit se poser un éco-entrepreneur quand il cherche à lever des fonds ?

 

E.G. : Le plus important est de définir précisément et de façon réaliste ses besoins de financement. Il faut être réaliste, donc ni surestimer le besoin (ce qui rendrait la levée plus difficile) ni la sous-estimer (d’une part cela nuirait à la crédibilité du porteur de projet quand il rencontrera des investisseurs aguerris, d’autre part cela peut mener à la faillite du projet si les fonds ne sont pas suffisants). Le montant à lever déterminera les investisseurs visés, voire même le mode de démarrage du projet : si le besoin « réaliste » est suffisamment faible, on peut envisager d’autres modes de financement.

 

PEXE : Pouvez-vous nous décrire le déroulement d’une séquence de levée de fonds, de la prise de contact avec des investisseurs à la concrétisation d’une prise de participation ?

 

E.G. :

Etape 1 : on envoie un résumé du projet, idéalement sous la forme d’un PowerPoint en 20 slides maximum.

Etape 2 : on rencontre le ou les (s’il s’agit d’un club de business angels par exemple) investisseurs, et on leur fait une présentation orale. Dans certains cas, comme dans les clubs de business angels, l’exercice est normé : il faut présenter son projet en 10mn chrono.

Etape 3 : l’investisseur mène ses investigations (ce qu’on appelle la due diligence) pour valider les hypothèses du business plan, le profil de l’entrepreneur, et l’environnement du projet (clients, fournisseurs, salariés).

Etape 4 : l’investisseur déclare son intention d’investir, parfois sous la forme d’une lettre d’intention avec des conditions (aussi appelée la « termsheet » car elle détermine les termes de l’investissement). S’engage alors une négociation, non seulement sur la valorisation de l’entreprise (qui se matérialise dans le pourcentage de capital accordé à l’investisseur pour un investissement donné), mais aussi sur les termes du pacte d’actionnaire (qui, au-delà des statuts de l’entreprise, devient le contrat liant les actionnaires entre eux

Etape 5 : signature des documents (pacte, statuts mis à jour) qui déterminent notamment la nouvelle répartition du capital, et remise du chèque par l’investisseur.

 

PEXE : Quels conseils donneriez-vous à un éco-entrepreneur sur la manière de présenter son projet ? A quoi êtes-vous attentifs ?

 

E.G. : La clarté de la présentation est déterminante. Les éléments clés sont : le modèle économique (qu’est-ce que je vends, à qui, et à quel prix), l’innovation (technique ou de service), les barrières à l’entrée (qu’est-ce qui empêche mes concurrents de faire exactement la même chose rapidement). Et bien sûr l’adéquation du profil du porteur de projet (aussi beau que soit le business plan, c’est lui qui fera sa réussite ou son échec), la concurrence et…. le montant recherché et la valorisation (sur lequel l’investisseur détermine tout de suite s’il est prêt à entrer en discussion ou non).

 

PEXE : Qu’attendez-vous de trouver dans un business-plan qui crédibilise la démarche de levée de fonds ?

 

E.G. : La clarté toujours. Un business plan est l’équivalent du CV d’un candidat à un poste salarié : il doit donner envie et faire rêver. Le premier élément est émotionnel : l’idée plait ou ne plait pas à l’investisseur. Ensuite, il faut que la démonstration soit crédible, c’est-à-dire ne pas promettre des choses qui sont décorellées de la réalité. Et surtout, ne pas « faire chauffer le tableur » : tout investisseur sait que les projections financières sont en général à diviser par deux (a minima), donc bien les étayer pour ne pas paraître totalement  irréaliste, ce qui irrite toujours l’investisseur qui reçoit 20 business plans par jour (ou le club de business angel qui verra 3 autres projets le jour de votre présentation).

 

PEXE : L’entreprise est amenée à donner des informations confidentielles sur son activité aux financeurs potentiels, comment se créé la relation de confiance ?

 

E.G. : Rarement par la signature d’un accord de confidentialité, que la plupart refusent de signer. Les investisseurs professionnels (souvent membres de l’Association Française des Investisseurs en Capital, AFIC) et les réseaux de business angels structurés, s’engagent sur une déontologie de confidentialité. Mais de toute façon, l’entrepreneur ne doit pas s’inquiéter outre-mesure sur le risque de piratage d’une idée, et encore moins d’une technologie (qui prend des années pour sa mise au point) : la valeur d’une idée est la plupart du temps déterminée par la qualité de sa mise en œuvre. L’idée la plus géniale mal orchestrée ne décollera jamais. A contrario, l’idée dans laquelle personne ne croit lancée avec talent pourra être un succès.

 

  1. Une fois l’investissement réalisé, comment construire une relation de travail fructueuse entre l’entrepreneur et son / ses investisseur(s) ?

 

Un élément clé est de construire une vraie relation de confiance, donc de choisir autant que faire se peut un investisseur avec qui le courant passe. Comme dans un mariage, si on s’unit à une personne que l’on n’apprécie pas, les chances de succès sont faibles. A contrario, un entrepreneur qui prend soin de communiquer régulièrement avec son/ses investisseur(s) recevra beaucoup plus que les fonds investis. En effet, l’investisseur est aussi un très bon sparringpartner, qui saura regarder votre activité et vos décisions managériales avec un œil extérieur. Il faudra mettre en place des tableaux de bord (reporting) et des rapports d’activité qui seront la base d’échanges réguliers, souvent dans le cadre d’un conseil d’administration se tenant idéalement tous les 2-3 mois. Pour tirer pleinement profit d’une levée de fonds, il ne faut pas voir l’investisseur comme une contrainte nécessaire pour financer l’activité, mais comme une superbe opportunité de structurer la stratégie et l’entreprise, et accompagner l’entrepreneur dans son propre développement en tant que chef d’entreprise.